Generar propuestas de valor puede ser la clave de una empresa para consolidarse, tener estabilidad y mayores rendimientos, sin embargo, no es un proceso sencillo se deben tomar en cuenta ciertos aspectos que explicó Juan Manuel Soriano, director ejecutivo de Estrategia Financiera de Grupo Xcaret, durante una conferencia ofrecida a estudiantes de la Universidad de las Américas Puebla (UDLAP).
Toda empresa tiene un ciclo de valor donde identifica sus propuestas (aquello que la distingue de su competencia y potencializa sus productos), las crea, difunde y entrega. Al cumplirlas, la compañía tiene el derecho de cobrar por ello, es decir, retornar el valor para hacer que este ciclo corra nuevamente a través de la sostenibilidad. Es por ello que un empresario, más allá del giro comercial donde esté, debe enfocarse en este rubro para poder consolidarse, tener estabilidad y mayores rendimientos; así lo afirmó Juan Manuel Soriano.
Para obtener esas propuestas de valor, el director ejecutivo de Estrategia Financiera de Grupo Xcaret aconsejó en detenerse a pensar en aquellos detalles, que para muchos resultan cosas irrelevantes, pero para los usuarios son de mucha importancia; como baños limpios, transporte o accesibilidad de comida. También explicó que la calidad puede ser ese diferenciador sobre la competencia, pues genera buenos prestadores de servicios, aliados comerciales y un flujo de visitantes que genera riqueza.
Otro aspecto puede ser el precio, muchas personas comparan el costo del producto o servicio frente a lo recibido. En ese sentido Juan Manuel Soriano aconsejó: “dales el triple y te darán el derecho de cobrarles el doble”, significando que al otorgar más que la competencia, el mercado estará dispuesto a pagar también más y en esa figura los resultados serán mayores. “Porque tu costo a lo mejor es el 20% de lo que son tus ingresos y si en lugar de darles el 20 le das el 60 de costo, en lugar de cobrar 100 cobras 200, al final tienes una ecuación donde la utilidad te da números absolutos más importantes”.
Una propuesta más es identificar la tarifa de entrada al producto o servicio, a veces se puede minimizar lo más posible a fin de propiciar una fidelización del cliente y se tengan consumos adicionales. Es como ir al cine, “tú vas y pagas una entrada, pero terminas consumiendo de la dulcería”, o ir a un parque de diversiones donde se da dinero por la fotografía del recuerdo, el souvenir o por estar en atracciones extras, aseguró el director ejecutivo de Estrategia Financiera de Grupo Xcaret.
Incluso, Juan Manuel Soriano alentó a los estudiantes a aventurarse con sus propuestas y no tener miedo a las pérdidas, puede ser que el valor agregado sea generar nuevos empleos o una productividad. “Está sembrando una semilla que no necesariamente va a dar un fruto de manera inmediata, si no hay que abonarlo constantemente hasta que llegue el momento donde podamos aprovechar los rendimientos, que finalmente van a ser utilizados para otros nuevos proyectos”, expresó.
Hacia el final de su ponencia, la cual se realizó en el marco del congreso Reto Negocios 2023 en la Universidad de las Américas Puebla, Juan Manuel Soriano planteó tres preguntas para saber si el camino tomado con estas propuestas va correctamente: “¿qué estoy haciendo bien que tengo que seguir haciendo?, ¿qué estoy haciendo mal, que no tengo que hacer? y ¿qué no estoy haciendo que tengo que empezar a hacer?”.
