Eric Islas Lira, es senior Account Executive de la empresa Samsara.
“El no contestarle a la gente (de ventas por teléfono) o en automático decirles no, muchas veces es resultado de recibir siempre el mismo speech y saber que nos quieren vender; pero ¿qué pasaría si llegamos con alguna estrategia diferente y con algo que genere valor como: te ofrezco un vuelo gratis, no pagar anualidad, o darle acceso a las salas lunch de todo el mundo?; es probable que puedas enganchar, que busquen y encuentren una necesidad en ti”, aconsejó a las compañías Eric Islas Lira, senior Account Executive de la empresa Samsara y egresado de la Universidad de las Américas Puebla (UDLAP).
Sin duda, una de las labores más difíciles del mundo es la venta telefónica, sin importar el giro su dinámica es muy similar: prospectar clientes, embelesarlos para comprar, negociar con ellos y mientras el trato se cierra, el ciclo comienza con otra persona. El gran problema es el no, ya que la mayoría de personas tienen nulo interés en escuchar el mensaje o siquiera contestar; por ello, Eric Islas, en su calidad de experto, dio algunos consejos tanto para las empresas como para quienes se dedican a este trabajo.
En primera instancia se debe ser muy resiliente y aprender a darle la vuelta a una negativa, pues dentro del área comercial se enfrentará muchas veces al no, ‘al no me interesa, ya me están ayudando con ese tema, tengo otro proveedor’ y debe ser muy hábil para encontrar el sí. Lo siguiente es conocer el producto o servicio al máximo, hacer mucha investigación sobre él, pues “no hay manera de que tú vendas algo si no tienes idea de qué es, si te hacen una pregunta no vas a saber; (además) estar convencido de lo que vendes es bueno, (porque) cuando tú lo estás es probable que encuentres la manera de transmitir lo bueno de tu producto para los demás”, expresó el Licenciado en Administración de Empresas por la UDLAP.
Un punto importante para Islas Lira es el valor agregado, diversas personas inician su labor telefónica con las mismas frases u ofreciendo directamente el producto para su compra detonando automáticamente una negativa; pero, acorde al experto de Samsara, si se iniciará la conversación con alguna estrategia diferente o algo que genere valor, hay más probabilidad de que el cliente prospectado espere, de mencionar los beneficios del producto/servicio y forjar una necesidad. Al final puede o no darse la adquisición en ese momento, sin embargo, se deja un rastro para el futuro concretar el trato. “Entonces tienes que ser muy inteligente, saber cómo llegarle a la gente y saber con qué información”, añadió.
Otro aspecto resaltante para el también Maestro en Educación por la UDLAP, es el tema de ser respetuoso, inteligente con los temas socialmente correctos e incorrectos, palabras, adjetivos calificativos y denominaciones utilizadas en la conversación, pues nunca se sabe con quién se está hablando, si a esa persona le pueda afectar algún comentario y de qué industria se tiene del otro lado del teléfono.
Un último consejo es el combinar varias estrategias, no sólo prospectar por teléfono, sino tomar redes sociales, marketing digital, boletín por correo, ventas personales; es decir, “herramientas que te están ayudando a vender, a posicionarte en la mente de tus compradores, para el día que les hables tengan en mente quién eres, te ubiquen, sean un poco más familiares a ti y te puedan comprar”, puntualizó Eric Islas, egresado de la UDLAP que labora para Samsara, empresa dedicada a mejorar la seguridad, eficiencia y sustentabilidad de las operaciones de flotas vehiculares.
